Sport Fans als Zielgruppe digitaler Kommunikation oder der Versuch einer strukturierten Lead Generierung.
Kleinere, inhabergeführte Agenturen sitzen im Hamsterrad - kein Netzwerk, das an vorderster Front akquiriert, Projektgrößen die in der Regel nur eine mittelfristige Planung zulassen und keine Vertriebsorganisation, die für einen stetigen Nachschub an Leads sorgt. Thematische Kompetenz ist zwar haufenweise vorhanden, nur muss diese Kompetenz potentiellen Neukunden gegenüber stichhaltig, glaubwürdig und auf den Punkt kommuniziert werden. Ein Rundumschlag mit der Auflistung des Leistungspakets und toller Referenzen wird es nicht tun - auf dem Papier zumindest haben das alle anderen auch zu bieten.
Ein Ansatz, der in diesem Blogartikel erläutert werden soll, ist es geeignete Verticals zu identifizieren, sich intensiv mit den Herausforderungen eines dieser Verticals zu befassen und den Akteuren dieses Verticals konzeptionelle Lösungsvorschläge dafür anzubieten, pro aktiv. Auf diese Weise kann die durchaus ungnädige kalte Ansprache neuer Kunden auf Augenhöhe erfolgen und sendet ein glaubwürdiges Kompetenzsignal.
Welcher Vertical ist der richtige für uns? Anhaltspunkte wären da: welche Themen machen uns Spaß, gibt es ausreichend Anknüpfungspunkte mit unserem Leistungsspektrum, ist ausreichend Marktpotential vorhanden und können geeignete Ansprechpartner identifiziert werden, … wer würde da nicht bei Fußball - etwas allgemeiner gefasst - „professionellen Sportvereinen mit einer großen Fan Base“ landen? Auf jeden Fall: macht Spaß ;-), das digitale Niemandsland verspricht viel Potential, kleiner aber feiner Markt und vermeintlich kommunikative Ansprechpartner.
Also haben wir uns dieses Vertical näher angesehen:
Fans sind die loyalste Kundengruppe, die es gibt, keine Frage. Digitale Angebote die sich strategisch, systematisch und nachhaltig mit dieser Kundengruppe befassen gibt es im Prinzip nicht, zumindest für den gemeinen Fan nicht weithin sichtbar. Dadurch gehen täglich hunderttausende Euro an potentiellen Einnahmen verloren – ganz abgesehen von vielfältigen Informationen, individuellen Services, aber vor allem jeder Menge Spaß, die den Fans vorenthalten werden.
Die Verantwortlichen in den Sportclubs müssen täglich einen besonderen Spagat bewerkstelligen:
- Fans begeistern und bewerben
- Sponsoren gewinnen und interessante Angebote entwerfen
- Den Club nach außen ideal präsentieren: aktuell, relevant und in allen Kanälen
Als Digitalagentur, vornehmlich auf mobile Lösungen fokussiert, haben wir die analogen Kanäle ausgespart und uns auf die vielfältigen digitalen Touchpoints konzentriert. Unser typischer Fan heißt Alexander Bertels ist 28 Jahre alt, verheiratet und hat zwei Kinder. Generation Y, Digital native – die Autogrammkartensammlung seines Vaters reizt ihn nur noch bedingt und auch nur, weil sich ein bisschen Nostalgie gar nicht vermeiden lässt. Stellen wir uns also Alexander und seine Familie für einen Moment so vor:
Der entscheidende Punkt: Alexander ist Fan des Fußball-Bundesligisten SC mit Saisonkarte und vor allem: einer großen Portion Leidenschaft. Schauen wir uns nun an, welche Touchpoints Alexander die Woche über ganz sicherlich nutzen würde, wenn es entsprechende Angebote gäbe.
Ganz grundsätzlich muss der Verein ein klares Bild seiner digitalen Möglichkeiten entwickeln, er muss die einzelnen Kanäle sinnvoll miteinander verzahnen, Informationen relevant (zeitlich, örtlich und persönlich) ausspielen und für interaktive Highlights sorgen. So wird eine Story daraus, die den Fan begeistert und dem Verein zahlreiche neue Möglichkeiten in kommunikativer, finanzieller und ideeller Hinsicht bietet.
Und so könnte das aussehen:
Situationen in denen unterschiedliche Personen an verschiedenen Orten miteinander und mit dem Verein und seinen Angeboten interagieren werden beleuchtet, es wird auf das jeweils relevante Kommunikations-Device (Smartphone, Smart Speaker, TV) gesetzt und das situationsbezogen relevanteste Medium (App, Skill, Messenger/Chat, Social Media) gepushed. Diese Journey ist nicht das Ergebnis am Ende eines entsprechenden Projekts, sondern im Rahmen einer Initiative zur Lead-Gewinnung entstanden. Im Detail gäbe es also noch wesentlich mehr Potentiale zu heben und deutlich feingliedrigere Interaktionen zu entdecken.
Welches Fazit ziehen wir für uns aus der Arbeit an einer solchen Strategie:
1. Wir haben gezeigt, dass wir in der Lage sind uns einem – zunächst unbekannten - Bereich bzw. einem Produkt zu nähern, relevante Fragen zu stellen und kreative Lösungen zu formulieren. Die Verbindung von fachlichem Interesse mit digitaler Expertise. Und versprochen, auch Bluetooth Low Energy Kommunikation im mittelständischen Maschinenbau ist ein Thema das uns viel Spaß macht!
2. Wir haben gelernt, dass gute Vorarbeit ein wesentlicher Faktor in der Akquisition ist aber der Zugang zu den richtigen Ansprechpartner mindestens genauso entscheidend. Der Markt der Profi-Vereine ist klein und nach außen stark abgeschottet. Um an die richtigen Kontakte zu kommen benötigt es starke Netzwerkpartner.
3. Ein guter Indikator für den richtigen Riecher bei der Analyse von Märkten und Produkten ist die Stärke des Reizes, ein eigenes Produkt aus der gesponnenen Idee zu entwickeln und zu vermarkten. Für eine Agentur – zumal von unserer Größe – quasi nicht zu realisieren hält aber der Gedanke wach und gierig irgendwann doch zu sagen: „das ist es, lass uns das machen ...“.
Wenn Sie also aus dem Umfeld des Profi Sports kommen oder für Ihren Bereich, Ihren Markt, Ihr Unternehmen eine digitale Sehnsucht aber keine zündende Idee haben oder einfach nur nach einer richtig guten Agentur suchen, dann freuen wir uns von Ihnen zu hören unter info@next-munich.com
Thomas Garanin, Geschäftsführer, tg@next-munich.com